Er zijn verschillende manieren hoe je een lijst met potentiële klanten kan samenstellen. Maar dit vergt tijd en tijd is wat vele KMO bedrijfsleiders onvoldoende hebben.
Zou het niet fijn zijn gewoon een lijst te krijgen met de klanten van je concurrenten? Met een lijst van klanten van je grootste rivalen zou je heel gericht en sneller je salesmensen op pad kunnen sturen.
Hoe vind ik een lijst met klanten van concurrenten?
Kan ik een lijst met alle klanten van concurrenten vinden via internet zoekopdrachten?
Moeilijk. 20 jaar geleden lukte dit nog vrij goed. Bijvoorbeeld: als bedrijven een evenement organiseerde kon je vaak een lijst vinden met alle genodigden en dus de meeste van hun grote klanten. Bedrijven zijn vandaag de dag veel zorgvuldiger met het delen van informatie. Vele lijsten hadden de contactgegevens van personen gekoppeld aan een titel en aan een bedrijf. Zoekmachines zoals Google en Bing zijn nu sterk gevorderd om persoonlijke gegevens niet te tonen op het internet. Bovendien hebben we in Europa de GDPR of de Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) regels om de gegevens van Europese burgers beter te beschermen.
Conclusie: Een lijst met klanten en contactgegevens van uw rivalen zoeken is moeilijk en weinig waardevol.
Kan ik een lijst hacken? Of een lijst kopen van bedrijven die dit soort informatie verkopen?
Een lijst hacken is uiteraard niet wettelijk maar ook moeilijk en weinig waardevol. Een lijst kopen kan maar iemand gaat die moeten stelen of opstellen door informatie bijeen te brengen van diverse bronnen. Er zijn bedrijven die persoonsgegevens en inzichten verkopen. Veel internetinformatie is te koop. Dit wordt aangevuld met geschreven code die het internet ‘crawlen’. Met de lijst gaan ze dan opnieuw scripts schrijven om nog meer informatie over deze mensen te verzamelen. Daarna kunnen ze de mensen terugkoppelen naar bedrijven. Omdat dit illegaal is wordt dit uitbesteed aan landen die geen regelgeving hebben met personen-gegevensbeheer. In Amerika is het courant dat banken, verzekeringen, farmaceutica, rekrutering, .. dergelijke gegevens kopen. Er zijn een select aantal bedrijven die hier heel bedreven in zijn. Het veroordeelde Cambridge Analytica beweert Trump verkozen te hebben in de 3 cruciale ‘swing-states’ met listige sociale media tactieken gebaseerd op individuele gegevens waaronder de medische dossiers van mensen en psychologische profielen verkregen in hoofdzaak vanuit de sociale media.
Conclusie: voor B2B KMO bedrijven is dit af te raden en weinig pertinent. Cambridge Analytica toonde wel aan dat je het gedrag en overtuiging kan veranderen als je de psychologische profielen van uw doelgroepen goed kent. Dit laatste is een belangrijk onderdeel van de CAP5 aanpak.
Hoe kan ik dan wel de klanten van mijn concurrenten vinden?
Is er dan geen short-cut om informatie te vinden over mijn concurrenten? Ja en nee. We gaan heel zeker informatie op het internet vinden die ons gaat helpen. Maar we gaan het toch in hoofdzaak moeten doen op ‘individu’ vlak. We gaan (deep-dive) profiel-informatie vinden als we de sociale media gaan afschuimen. Je vindt niet alleen persoonlijke informatie over de sleutelpersonen van je rivalen maar ook van hun volgers. Kijk voor B2B-concurrenten met wie zij zijn gekoppeld op Linkedin. Dat kan interessante informatie geven. Als je voldoende concurrenten op Linkedin bekijkt zal je mogelijk patronen en toevalligheden opmerken.
Er zijn softwaretools (meestal met licentie) die analyses geven van de demografische en psychografische gegevens van het publiek dat bepaalde websites bezoekt. Er zijn software tools (social listening) die je media over een onderwerp toespelen. Ook over je concurrenten (brand watch tools). Ook LinkedIn, Google, Bing geven ‘traffic’ en/of subject-listening tools. Deze tools geven bijvoorbeeld de kernwoorden, key-phrases, snippets en audience-targeting informatie. Nuttig, maar slechts een onderdeel van de inzichten die je nodig hebt om rivalen te overklassen.
Ons CAP5 advies, begin hiermee:
Identificeer je top 3 rivalen van directe en 3 rivalen van indirect concurrenten en focus hierop. Het verzamelen van voldoende nuttige informatie en inzichten neemt tijd. “Choose your battles”. Don’t fight the whole world!
Het verkennen van online reviews en forums gelinkt aan de producten en diensten van je concurrenten. Recensies en forums onthullen klantprofielen, verwachtingen en onvervulde behoeften (dit kan je tactisch uitspelen).
Websites afschuimen (zoek voor getuigenissen, reviews, klant logo’s, casestudies,..
LinkedIn uitspitten. Vaak gaan salesmensen connecteren met mensen van bedrijven van klanten of potentiële klanten.
Deelnemers vinden van bedrijf-evenementen zoals bv Webinars, sector-events en beurzen.
Vraag het aan je klanten. Vraag het aan je potentiële klanten. Praten met mensen is een uitstervende maar krachtige kunst.
Conclusie: Het is fijn een lijst te hebben van de klanten van je belangrijkste concurrenten. Maar met enkel een lijst ben je niet veel. Het beste is nog steeds deze informatie te verzamelen door de juiste vragen te stellen in gesprekken met klanten en potentiële klanten, netwerken en sector organisaties.
Het creëren van vertrouwensrelaties is dus heel belangrijk. Dit moet echt een onderdeel worden van de strategie. Alle mensen in je bedrijf moeten doordrenkt zijn met het besef dat dit de beste sleutel is tot succes. Er zijn mogelijkheden om vertrouwensrelaties te gebruiken voor verschillende marketing en salesdoeleinden. Dit wordt besproken in de CAP5 opleidingen.
Informatie bouw je op en verschillende mensen in je bedrijf kunnen bijdragen. Ik ben grote fan van CRM-systemen. Zij hebben een tastbare meerwaarde, besparen geld en verbeteren de dienstverlening. Ook voor kleinere B2B KMO bedrijven!
IN de CAP5 methode voor KMO bedrijven gaan we in Step 2 inzoomen op het verkrijgen van inzichten van je belangrijkste rivalen. Wie zijn ze en van waaruit opereren ze? Wat is hun businessmodel en strategie? Wat is hun waardvoorstel aan de verschillende doelgroepen. Waar liggen hun sterktes en waar kan je hen overtreffen. Meer info op www.CAP5.net
Comments