Meer sales leads aantrekken met de nieuwe digitale mogelijkheden? Mijn ervaringen en tips voor Vlaamse ondernemers.
2020. Corona. Vele ondernemers staan met hun rug tegen de muur. Er moet geld binnenkomen. Anders..
Ondanks dat meer en meer bedrijven overstappen naar de nieuwe, digitale mogelijkheden zijn er nog traditionele marketing methoden die waarde hebben;
1. Up-sell en cross-sell. Uw bestaande klanten zijn uw beste mogelijkheid om meer omzet te draaien. Wat kan u hen aanbieden waarvoor zijn een duidelijke nood hebben en u een goede oplossing? Bestaande klanten kunnen gemakkelijk en gratis bereikt worden!
2. Nieuwe opportune niches. ‘We kennen onze markt en onze concurrenten’ hoor ik maar al te vaak zeggen door KMO ondernemers. Sorry, vaak heeft u ongelijk. Het is vrij eenvoudig en snel uit te zoeken of er geen openingen zijn, zwaktes bij uw concurrenten en nieuwe niches waar u via slimme guerrilla marketing snel toegang kan krijgen.
3. Klanten afsnoepen van uw concurrenten. Wij Vlamingen hebben het hier soms moeilijk mee. Maar zouden uw concurrenten kansen late vallen om uw klanten binnen te halen?
De Digitale marketing is in hoofdzaak een inbound (pull) marketing systeem waarop u heel gericht een doelgroep bereikt met een waardevoorstel dat een oplossing biedt voor hun noden, frustraties of wensen.
1. SEO.
Search Engine Optimization. Dit betekent dat je door optimalisatie van uw communicaties ervoor zorgt dat uw website en communicaties beter gevonden worden in de organische (gratis) resultaten van zoekmachines als Google en Bing. SEO begint met web onderzoek (bv keywords, ..), is erg complex en omvat veel kleine technische en content interventies. Maar SEO gaat snel en heeft vaak een snelle ROI. Een SEO expert kan met 1 of 2 dagen werk veel bereiken.
2. Triggers, Teasers & conversie tactieken
U deelt expertise en bouwt vertrouwen op met uw doelgroepen. U begrijpt hun noden en frustraties en u biedt een passende oplossing. Vaak heeft u nog de ‘incentive’ of ‘trigger’ nodig die hun gaat overhalen te ‘clicken’, u te bellen, in te schrijven op een Webinar of demo, of informatie te downloaden, .. Triggers en teasers worden gekozen waar de potentiële klant zich bevind in zijn of haar aankoopproces. Website conversie ligt tussen de 1 en 2%. Door slimme conversietactieken ligt het gemiddelde % conversie in het VK nu op 3,81%.
3. Bereik alle beslissers (decision makers) en zoveel mogelijk beïnvloeders (influencers).
70% van de verkopers hebben vaak enkel 1 aanspreekpunt in een bedrijf. Doch zijn er gemiddeld 6,4 mensen betrokken in de procedure van een B2B aankoop. Vele communicaties zijn niet afgestemd op de verschillende rollen en profielen. Uw ambassadeur in een bedrijf (potentiële klant) moet ook de mogelijkheid krijgen zijn of haar keuze te verantwoorden aan de andere betrokken mensen. Door de methode van Buyer Persona’s (profilering) kan u heir snel resultaat mee krijgen.
4. Goede ‘User experience’ doorheen de ‘customer journey’
Zoveel KMOs gaan hier in de fout. Het gehele proces van interacties met uw bedrijf moet positief zijn om hem of haar te overtuigen, klant loyaliteit te bekomen en ambassadeurs van uw oplossing of zaak te worden. Wederom, een oefening om de customer journey in kaart te brengen en al uw mensen betrekken hoe zij de dienstverlening te verbeteren is niet complex en u krijgt er veel voor terug.
5. Content marketing
Alle zoekmachines evalueren communicaties ook op hun ‘content’ bijdrage. Content-marketing is een strategische marketingaanpak gericht op het creëren en verspreiden van waardevolle, relevante en consistente inhoud. Content marketing is een bijzonder goede strategie om nieuwe doelgroepen en niches aan te spreken. Wat door de zoekmachines heel positief beoordeeld wordt zijn expertise verslagen, blogs, testimonia video’s, demo video’s, hosted webinars, .. Vaak heeft u al materiaal (denk maar aan foto’s van uw werken, handleidingen, tutorials, ..). Deze kunnen handig ingezet worden op uw zichtbaarheid op het internet te vergroten.
6. Enhanced user engagement
Wel, 2020 and beyond! Meer en meer bedrijven willen hun potentiële klanten een echte belevenis geven om hun beslissing positief te versnellen, beïnvloeden. Door de Corona is dit niet evident. Dus gaan bedrijven op zoek hun ze hun leads toch een unieke beleving kunnen geven. In de kledingwereld gaat het hard en u heeft Virtual Reality (VR) volledig omarmt. Er wordt verwacht dat VR in marketing en verkoop een grote rol gaat spelen in dit decennium. Helaas is dit voor de meeste KMOs nog een brug te ver. Maar wat nog altijd heel goed werkt en binnen het bereik van KMOs zijn demo en ‘experience’ dagen te organiseren. Het video materiaal van deze dagen kan u dan delen in uw communicaties.
7. User Experence testimonials – video’s
Eerlijke (uiteraard positieve) klant getuigenissen blijven bijzonder goed werken. Ze moeten wel oprecht zijn want mensen kunnen intuïtief bijzonder goed aanvoelen of iets geloofwaardig is of niet. Getuigenissen werken erg goed voor sociale media campagnes, email marketing, website engagement. En ze verhogen uw ranking en zichtbaarheid op het internet.
8. Visuele storytelling – how your solution changed a frustration
Het is wetenschappelijk bewezen dat mensen 60.000 sneller beelden verwerken dan tekst. Communicaties met boeiende visuals heeft 80% meer kans om vandaag door gebruikers gekozen te worden. Visuele Storytelling is mogelijk uw beste bondgenoot om nieuwe doelgroepen aan te spreken.
---
free pic van freestock
U zal merken dat ik vooral promo’s en prijskortingen mijd. Bij een prijzenslag tussen concurrenten zijn er vaak geen winnaars. Klanten die u kan overhalen door grote kortingen zijn ook vaak niet loyaal noch duurzaam.
De digitale marketing heeft echt de mogelijkheid om met een modest budget meer klanten aan te trekken en omzet te bereiken. Vertrek van wat u al heeft en praat met een digitale marketeer om uw efficiëntie te verhogen in het genereren van sales leads. Begin eraan want de kost om klanten te verliezen en mogelijkheden niet te benutten is vele malen hoger dan de kost van digitale marketing.
Bart Peeters, marketing executive en digitale marketing expert. Advies Voor Vlaamse KMOs.
Comments