Maar leads gecontroleerd begeleiden naar een aankoop is heel andere koek.
Voor vele digitale marketingbedrijven is het jagen op leads de hoofdzaak. Leads genereren is veel gemakkelijker dan een verkoop af te sluiten!
Het opvolgen van leads leidt vaak tot een spanningsveld tussen Marketing en Sales. Een typisch voorbeeld; Marketing zegt tegen Sales; “ik doe zo veel moeite om leads te krijgen en jullie volgen deze niet op?” Sales tegen Marketing; “Stop met het geven van al die leads die toch naar niets leiden. Ik steek veel te veel tijd in het opvolgen van nutteloze leads. Geef me enkel goede leads!”.
Vele leads die door uw marketingcampagnes worden gegenereerd zijn hebben geen of te weinig potentieel. Met het uitfilteren van de ‘geen goede leads’ kan uw veel tijd en geld uitsparen. Leadkwalificatie is een cruciaal onderdeel van het verkoopproces. We gaan het slaagpercentage van een lead inschatten en de conversieratio opkrikken. Dat kan met eenvoudig, slimme technieken. Zonder een kwalificatie loop je het risico leads na te jagen met weinig tot geen succes. Dat resulteert in tijd en geldspilling.
Een kwalificatieproces in erg belangrijk want u wilt deze prospects overhouden waar u veel kans heeft aan te verkopen.
Een gekwalificeerde lead is een potentiële zakelijke klant die voldoet aan uw gezocht klantprofiel en oprechte interesse toont in het product of de dienst van uw bedrijf. Om een lead te kwalificeren moet de persoon wel voldoende ‘gemachtigd’ zijn om een beslissing te nemen.
Een verkoopgekwalificeerde lead is een prospect die door uw verkoopteam is geïdentificeerd als een goede match aan uw ideaal klantprofiel. Dus, voldoende kans dat ze tot een bestelling overgaan.
Een lead kwalificeren is volgens mij eerst het werk van marketing. Als marketing overtuigd is van de match en het potentieel (bv <30% kans op aankoop) kan Sales de lead verder opvolgen. Maar zelfs als een lead niet gekwalificeerd is het belangrijk om deze verder op te volgen met een leuk ‘standaard’ bericht met links naar diverse content zoals testimonials, tutorials of casestudies. Een kleine moeite dat mensen appreciëren.
Het niet, onvoldoende of te traag opvolgen van leads is waar vele Vlaamse ondernemingen snel, gemakkelijk en gratis kunnen verbeteren. Enquêtes tonen aan dat potentiële klanten zich ergeren aan het te laat opvolgen van leads.
Wat kan marketing doen voor het valideren van leads?
1. Leads valideren begint met het verzamelen van informatie. Contactgegevens kunnen we snel valideren door bv linkedin en andere sociale media of via internet zoekacties met kernwoorden.
2. Wie toonde interesse? Is dit een junior profiel, een manager of iemand van de directie? Is het een klein bedrijf of een internationaal bedrijf? Is hij of zij de eindverantwoordelijke voor de beslissing of enkel een belanghebbende?
3. Is uw klant financieel vermogend? Als u dure producten of projecten verkoopt zal u dit toch graag willen weten. Belgische bedrijven moeten hun jaarcijfers publiceren. Boekhouders kunnen deze cijfers gemakkelijk ophalen. Bij negatieve cijfers is het aan sales of de directie om te beslissen of het de moeite loont van de lead op te volgen.
4. Is het een Belgische bedrijf of een filiaal van een grotere groep? Als het een filiaal is zal bijvoorbeeld software en kritisch belangrijke aankopen vaak bepaald worden door HQ. Grotere groepen willen harmonie en interconnectiviteit. Belangrijk om dit vooraf uit te klaren met de lead.
5. Werkt de lead zijn bedrijf met een lijst van erkende of ‘preferred’ leveranciers? Indien ja, het proces om erkend te worden is vaak tijdrovend. Voor ad-hoc verkopen loont het dus niet.
6. Hebben ze in het verleden bij uw concurrenten gekocht? Via een paar internet zoekacties kan u vaak interessante informatie vinden.
7. Welk probleem hebben ze en welke oplossing zoeken ze? Willen ze een snelle oplossing? Is hun probleem ernstig of zelfs kritisch voor het productieprocess?
8. Hoe willen ze de aankoop rechtvaardigen? Hogere productiviteit, drukken van onkosten, vermijden van operationele hick-ups, risico vermindering, … Hoe snel verwachten ze een ROI. Op hoeveel jaar willen ze het afschrijven? ..
9. Wat is het budget dat ze hiervoor hebben? Het vragen achter het budget is voor vele Vlamingen te direct. In de Angelsaksische wereld ligt dit anders. Veel tijd kan bespaard worden om in het begin van de salesfunnel een indicatie te geven van de prijs of prijsvork. U kan op uw website een prijsindicatie te tonen.
10. Blijf in uw ‘league’. Quasi iedereen aast op de Top 100 bedrijven. Vaak hanteren die uw omzetcijfers als selectiecriteria. Heb je geen sterke cijfers dan richt u zich maar beter op minder grote bedrijven of organisaties.
11. Blijf weg van de verkoop aan de overheid of internationale organisaties als dit niet uw primaire doelgroepen zijn. Deze zijn tijdsintensief (ook al beweren ze vaak anders) en nemen soms ontzettend lang om een beslissing te nemen.
Het opzoeken van al deze informatie lijkt veel werk maar een ervaren internet-searcher vindt de meeste van deze informatie in erg korte tijd.
Het tonen van prijzen (of prijsvork) of de maandelijkse afbetalingskost op uw website is effectief. De online calvulators doen het erg goed en waardevol voor het lokken van leads.Als prospects een financiering nodig hebben voor de aankoop moeten ze gemakkelijk en online alle noodzakelijke informatie vinden voor hun dossiers te kunnen voorleggen aan kredietgevers. Vele bedrijfsleiders willen liever geen prijzen op hun website tonen uit schrik voor de concurrenten. Weet dat uw concurrenten vaak goed ook uw prijzen kennen. Klanten die blijven shoppen voor de beste prijzen zijn waarschijnlijk niet uw ideale klanten. Als u een duidelijke prijsindicatie heeft verspilt u aan deze mensen tenminste geen tijd.
Een zoekopdracht naar verwarmketels voor werkruimtes gaf me een aantal opties. Mijn keuze werd gemaakt en ik klikte op de link naar een website die me direct drie opties gaf. Voor elk van de drie oplossingen kreeg ik een een prijsindicatie met installatie inclusief;
Mobiele ketel: 15 – 30 kw; 4000,- tot 5200,-
Workshop ketel: 80 – 250 kw: 7000,- tot 9400,-
Hangar Ketel: 650–1200 kw: 13,000,- tot 16,800,-
Deze informatie is heel duidelijk. Ik moet geen offerte aanvragen. Ik heb het budget of heb het niet. Maar het geeft me wel vertrouwen (perceptie) dat dit een ervaren, eerlijke leverancier en installateur is van verwarmketels.
Trouwens, op elk van deze opties kan men klikken. U krijgt technische specificaties, meer informatie en een kort videofilmpje van deze ketels in werking. Een getuigenis van een tevreden klant volgde. De website bezoeker kon een aantal extra opties aanklikken (koppelingen, installatie, ..) en zag de levering,- en installatietijd gevolgd door de knop “bestel nu” of “stel uw vragen aan een expert”. Klikte u op het laatste dan werd er automatisch al een FAQ link getoond. Als de technieker de klant achteraf opbelt resulteert dit vaak in het plaatsen van een bestelling. Dit voorbeeld leidt tot goede resultaten, het is efficiënt en het bespaart u geld. Puik.
コメント