Zo eenvoudig, zoveel waarheid. Elke campagne moet dit principe respecteren.
Succes hangt grotendeels af van hoe goed u uw doelpubliek kent. Als u echt wilt slagen moeten u onder de huid kruipen van uw doelpubliek.
Jarenlange studies mbt klantenpsychologie tonen aan dat klanten irrationeel denken! Ze denken misschien dat ze logisch zijn, maar dat zijn ze niet. Klanten nemen voortdurend irrationele beslissingen. Van welke shampoo ze kopen tot de vrachtwagen ze rijden tot de restaurants en boekhouder die ze kiezen. We kopen emotioneel en rechtvaardigen daarna onze aankoop met rationaliteit.
De beslissingen van mensen zijn gedreven door emoties.
Er is ontzettend veel onderzoek gedaan (behavioural economics, consumer psychology) en experts zijn het eens dat emoties de voornaamste drijver zijn die mensen binden.
Pain (pijnpunten) & Gains (verlangens) onderzoeken
Menselijk gedrag wordt aangedreven door twee krachtige mentale krachten:
1. Pijn: de emotionele nood om ongemak en moeilijkheden te vermijden
2. Verlangens & Plezier: de emotionele goesting naar wat we willen beleven
Pijnpunten oplossen
Pains en Gains betekend dat u heel goed begrijpt welke noden en barrières maar ook welke wensen en verwachtingen er zijn bij potentiële klanten.
Pijnpunten vormen altijd de ruggengraat van elk verkoopgesprek. Maar pijnpunten hebben verschillende prioriteitsniveaus d.w.z. sommigen zijn pijnlijker, belangrijker dan anderen.
Als een potentiële klant een pijnpunt erkend gaat zij/hij het onderzoeken. Het belangrijkste is dus om potentiële klanten te helpen bij het identificeren, kwantificeren en verduidelijken van dat “ding” dat in de weg staat om iets belangrijk te kunnen verwezenlijken.
Klanten willen oplossingen voor hen problemen maar ze weten niet altijd wat ze nodig hebben. Dit is uw kans. Ook, uw slaagkans zal aanzienlijk vergroten als a erkend wordt als een vertrouwenspersoon en expert.
Verlangens (GAINS) mogelijk maken
‘Gains’ zijn de verborgen ambities die mensen hebben, hen doelen in het leven, dingen die hen gelukkig maken, verlangens.
We zijn steeds op zoek naar genot. Verlangens zijn meestal veel breder en zijn gekoppeld aan emoties en perceptie. Het zijn psychologische redenen die beslissingen zoals een aankoop besturen. Een verlangen kunt u niet creëren. Het bestaat in de geest van uw potentiële klant.
Bij GAINS gaat het niet zozeer om de functies en voordelen van een product of dienst maar om het creëren van een beter imago, een levensstijl, een unieke belevenis. Bij verlangensmarketing draait alles om perceptie en imago. Het is dus belangrijk om emoties te gebruiken in uw communicaties. Emotionele marketing richt zich meestal op één enkele emotie zoals geluk, verdriet, woede of angst om een reactie van de consument op te wekken.
Wist u dat uw onderbewustzijn 97% van uw beslissingen neemt.
Informatie over de Pains en Gains bij uw doelgroep kan u het best bekomen door interviews. Tijdens een goed interview komt er veel waardevolle informatie aan de oppervlakte. Praat met uw eigen klanten. Met mensen van uw doelgroep die nog geen klant zijn. Praat ook eens met een klant van uw voornaamste concurrent. En een goede klant die u verloren bent. Interviews zijn goud waard.
Pains en Gains zijn cruciaal in het formuleren van een waardevoorstel.
Comments