Verkopers zijn duur. Maar heeft u ze nog wel nodig als je kan inzetten op de slimme digitale mogelijkheden? Een vraag die vaak door Vlaamse ondernemers gesteld wordt.
In het digitale tijdperk is de rol van verkopers zeker veranderd, maar ze blijven nog steeds essentieel zij het meer aansluitend op de digitale marketing voorbereidingen.
Digitale marketing is een zeer waardevol medium om klanten te lokken en deels te overtuigen. Maar digitale marketing is vooral het aantrekken van leads; mensen met een interesse of een intentie tot kopen. Leads aantrekken is niet zo moeilijk. Ze overtuigen wel. Digitaal kan je al een deel van het beslissingsproces positief beïnvloeden. Je kan ook al leads valideren op hun vermogen en bereidwilligheid tot een aankoop. Doe je dit juist kan je jouw salesmensen optimaliseren en kosten drukken en toch meer resultaten bereiken.
Waarom Sales mensen dan wel nodig zijn in een B2B bedrijf?
Conversie! Marketing moet aan sales goede, gevalideerde leads overdragen. Sales moet deze leads dan op een efficiënte manier opvolgen. De efficiëntie kan je aanzienlijk verhogen door heel wat salesmaterialen gereed te zetten. Niet alleen voor het de potentiële aankoper, ook voor de andere beslissers en beïnvloeders in het beslissingsproces.
Relatiebeheer: In B2B-verkoop, en vaak ook in B2C-markten draait het niet alleen om de transactie maar om het opbouwen van langdurige relaties. Vertrouwen is hierbij een belangrijke factor. Dat wordt vaak door persoonlijke interactie versterkt. Goede verkopers fungeren als vertrouwenspersoon voor klanten, begrijpen hun behoeften en zorgen voor een relatie die verder gaat dan één aankoop.
Complexe producten en diensten: Voor producten en diensten die ingewikkeld zijn of een hoge mate van maatwerk vereisen blijven verkopers cruciaal. Een online beschrijving kan niet altijd alle vragen beantwoorden die een klant heeft. Een goede verkoper kan de klant helpen de juiste oplossing te kiezen en advies op maat geven en zorgen voor een gepersonaliseerde ervaring.
Consultatieve verkoop: Verkopers evolueren naar consultatieve rollen waarbij ze klanten adviseren en begeleiden in plaats van alleen producten te verkopen. Dit betekent dat ze niet alleen iets proberen te verkopen maar ook waarde toevoegen door klanten te helpen begrijpen wat de beste oplossingen zijn voor hun problemen.
Onderhandeling en maatwerk: In veel gevallen is er nog steeds ruimte voor onderhandeling, vooral bij grotere transacties of contracten. Verkopers zijn vaak nodig om deze onderhandelingen te voeren en maatwerkoplossingen aan te bieden die digitaal moeilijk te realiseren zijn.
Menselijke interactie en empathie: Technologie kan veel automatiseren maar menselijke empathie en interactie blijven belangrijk. Vooral in verkoopsprocessen waarin klanten zich gehoord en begrepen willen voelen.
Cross-selling en upselling: Verkopers kunnen klanten wijzen op aanvullende producten of diensten die de klant misschien niet overweegt maar die wel bijdragen tot het vinden van een volledige oplossing.
Verschillende aspecten van verkoop kunnen we met digitale marketing faciliteren maar verkopers spelen nog steeds een cruciale rol in de conversie; de uiteindelijke beslissing in jouw voordeel. Zeker in complexe en consultatieve verkoopprocessen.
De kunst voor Vlaamse KMOs is de wisselwerking van marketing en sales te verhogen. Dat drukt kosten en geeft meer resultaat.
Comments