Tot voor kort berusten sales-mensen veelal op deals door een vertrouwensrelatie op te bouwen met één enkele beslisser. Maar het is niet langer een winnende strategie als het gaat om grotere aankopen.
Uit LinkedIn onderzoek blijkt dat 78% van Sales-mensen slechts verbonden zijn met slechts één persoon binnen een bedrijf. Volgens hetzelfde onderzoek blijkt dat slechts in 7% er een relatie is met meerdere personen betrokken in het aankoopproces. Helaas is dit vandaag niet meer doeltreffend om een deal er door te krijgen.
In een B2B-aankoop zijn gemiddeld 6,8 betrokken. Allemaal mensen die een deal kunnen maken of kraken.
Binnen de digitale marketing aanpak gaan we buyer persona’s maken – we kijken naar de noden van elk van de beïnvloeders of beslissers. Een buyer persona is een methode dat ons toelaat een waardevoorstel uit te werken voor de specifieke behoefte van de persoon. Dit waardevoorstel zal heel anders zijn voor een technische, een commerciële, productie, of .. een andere rol.
Marketeers gebruiken psychologische profielen om zeker te zijn dat boodschappen impact hebben.
Waardevoorstel (value proposition) per buyer persona
Een USP’s is belangrijk maar geeft niet aan hoe u de klant gaat helpen met zijn probleem. Dit doe u wel met een waardevoorstel. Een waardevoorstel vertelt potentiële klanten waarom u de beste keuze bent om zaken mee te doen. Een waardevoorstel maakt de voordelen van uw producten of diensten vanaf het begin glashelder.
Onderzoek toont aan dat een waardevoorstel ook vaak bepaalt of mensen de moeite nemen verder te lezen over uw product of .. afhaken.
Een waardevoorstel heeft deze twee elementen:
Verklaart hoe uw product of dienst het probleem van de klant oplost en hun situatie verbetert
Geeft aan welke specifieke, unieke voordelen u levert
Een waardevoorstel moet kort en duidelijk zijn. In het waardevoorstel moeten we ook de rechtvaardiging verwoorden die deze persoon kan helpen met zijn beslissing naar derden toe.
Bij Spoednik.be hebben we een methode die alle belangrijke stukjes van de puzzel bijeenbrengt. Het vergt verschillende expertises. Ervaring. Kennis. Tools. Huiswerk dat een aantal dagen werk vergt. Huiswerk dat we samen met u moeten volbrengen. Maar ‘get it right’ en uw impact is vele malen groter. Het verschil merkt u na een aantal weken aan uw inkomsten.
Comments